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Les parcours d’achat se numérisent, transformant les missions commerciales : porte à porte, démonstrations sur site et rendez-vous physiques se raréfient au profit de rendez-vous de conseil et d’accompagnement. Ce changement dans les pratiques est mû par une évolution culturelle profonde qui entraîne indubitablement une révolution du métier de commercial.

Il existe de nombreuses analyses techniques et cas d’usages sur l’intelligence artificielle. Le but de cet article est de proposer une réflexion stratégique sur ses implications. Cela peut sembler éloigné des préoccupations immédiates d’une entreprise, mais dans un environnement mouvant, celles qui réussissent sont celles qui anticipent le futur.

En marketing comme dans tout autre domaine, l’aide à la décision passe par la collecte de données et leur analyse. Comment être certain de suivre les bons indicateurs, de s’appuyer sur des chiffres qui ont du sens afin de prendre une décision aux conséquences positives sur le chiffre d’affaires ?

« De toute façon, le numérique ce n’est pas urgent, nos clients ne sont pas prêts ». Cette affirmation récurrente exonère de la nécessité de lancer un projet numérique et encore plus de transformer l’entreprise. Mais sur quoi repose-t-elle et est-elle seulement fondée ?

La directive copyright résout-elle le paradoxe suivant : « comment et jusqu’où renforcer les droits d’auteur sur Internet sans entraver la liberté d’expression et de diffusion » ?

Revenons sur terre ! A cette question stratégique « comment créer de la valeur à partir de ses données », l’infosphère excelle à développer les puissants concepts du big data, disserte de l’avenir des data scientists, s’extasie de l’intelligence artificielle mais rien de très concret pour nous donner quelques clefs quand on est cadre dirigeant d’une PME.

Sauf dans les contes de fée, aucune transformation ne se réalise à coup de baguette magique. La nécessaire transition numérique bouleverse le quotidien des entreprises et les oblige à faire évoluer leur organisation et leur modèle économique.